相较于很多行业，16%看似还是个可观的增速，但当市场从爆发走向稳定，企业需要开始策略转移，思考如何在接下来的竞争中脱颖而出。

在36氪出海的采访过程中，储能出海厂商提及次数最多的两个词，一是渠道、二是品牌。

用户侧储能的客户群体通常没有自主安装能力，因此出海企业需要依靠具有本地化服务能力的渠道，比如系统集成商、经销商、安装商，部分企业甚至连产品销售都几乎依赖系统集成商。

（派能科技招股书）

依靠集成商、经销商的渠道策略，确实曾为众多出海企业提供了便利和市场入口。但在当下的储能市场环境，简单地继续这一模式可能会导致企业陷入“渠道困境”。

蚂蚁国际李明谈到：“过度依赖集成商、经销商可能会带来利润空间被挤压、品牌形象被稀释或改变，以及市场反馈的时效性降低等问题。”因此，随着企业出海业务的深入，平衡自身与第三方的合作关系，可能是未来的一大走向。

如今，越来越多的用户侧储能产品走向独立化、易安装，甚至无需安装，出海厂商在渠道方面有了更多选择权，比如线上独立站、自营门店等。

蚂蚁国际李明谈到：“在经营渠道上走一条中庸的道路——与有价值的第三方建立更加紧密的伙伴关系、同时建立自有数字化渠道，也许更适合储能出海企业。短期来看，能够直接提高企业利润、更快获得关键的市场信息；长期来看，企业能够有更多的资金和资源投入到产品和品牌中，逃离同质化竞争。”

避开锋芒，寻找细分机会

也有不少企业选择另辟蹊径，避开头部企业扎堆、困难重重的市场。

比如，主攻德语区市场的储能技术解决方案企业奋兮科技，是最早一批发现“储能热门赛道不适合后来者”的企业，他们选择了更加细分、更加标准化的领域——储能系统软硬件开发。

2021年8月，美国消费品安全委员会发布了关于 LG 能源解决方案 RESU 10H 锂离子电池储能产品的通知，确认电池可能会过热，或者散发出有害烟雾，并可能引发火灾。由于存在电池起火风险，LG 能源解决方案将在美国召回大约10000套家用储能电池产品。

欧美市场对储能产品安全性的高要求，是奋兮科技看到 BMS 和 EMS 开发的机会点之一。

简单来说，BMS 负责控制电池电芯的寿命和充放电方式，EMS 决定储能系统的经济性和安全性。目前出货量排名靠前的中国企业包括高特电子、科工电子、协能科技、天邦达和宁德时代。

但技术的引进与电池之类的产品进口不同，偏软件的环节会受到海外政府更严格的监管。比如，PCS（储能变流器）涉及到数据、交易等敏感环节，很多海外业主会直接不考虑中国厂商。